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“十五五”中国企业国际化发展趋向前瞻 | “十五五”规划系列文章（十八）

2023年被以为是中国企业大规模出海，开启汹涌澎湃全球化过程的元年。鄙人行周期、存量经济和产能过鼓和时期，国内市场“遍地红海”近况和“疯狂内卷”态势在可遇见的未来都难以出现底子性旋转，“不出海就出局”对于好多中国企业（出格长短头部企业）而言已成凶残且不争的事实。

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海潮席卷之时最容易“上头”，我们时常听到看到媒体、机构和专家学者讨论海表市场水大鱼大，但抖圈征询作为有丰硕的企业国际化征询经验和案例堆集的专业机构，也会时常掌管任地提醒各位出海新水手和国际化资深玩家要越发理性客观地对待海表市场和国际化经营，援试祗业做出越发默默周全的战术决策和行动规划。

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由于我们看到更多的是水大鱼大海面之上的风高浪急甚至惊涛骇浪，这一方面是由于海表业务与国内业务相比，其复杂水平、难题挑战和蕴含风险不成同日而语，另一方面是持久以来在地缘政治博弈和底层价值观矛盾的双沉挑战下，中国企业在海名义对的综合风险、经营压力和不平期待遇远高于他国企业。

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抖圈征询基于过往企业国际化征询项目经验和钻研成就，总结并颁布“十五五”期间关于中国出海企业国际化发展的八项趋向洞察，以及一份蕴含3个维度、22个方面、超过100个问题的企业国际化战术思虑和行动复查问题清单，但愿对中国出海企业的决策者和治理者有所援手或启发。

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一、中国产业出海和企业国际化趋向洞察

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01、全球和沉点区域市场布局

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中国企业的全球化过程和国际化水平升档提速，势头强劲，出格是在东南亚、中东和拉美等地域。这些区域因其市场潜力、成本优势和政策支持，成为中国造作业出海的首选主张地。例如，比亚迪在今年3月颁发对巴西出产基地的投资额翻一番至55亿雷亚尔。此表，即便受到脱钩断链政策影响，欧美成熟市场因规模大、毛利高、意思沉，好多头部企业在逐步扩大影响力或仍做择机进入筹算。例如，比亚迪、巴中时期等诸多电动车和动力电池头部企业纷纷选择在匈牙利投资建厂。

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02、国际化和属地化经营战术

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中国企业在海表分歧区域和国别市场普遍采取矫捷多样的属地化经营战术，以适应分歧市场的需要和挑战。一方面，企业通过深刻相识本地市场，造订切合本地文化和消费习惯的贸易模式和产品战术，同时在供给链、产品研发、市场营销等方面实现本地化，以提高竞争力。以拼多多Temu为例，其在美国市场的急剧扩张选取了半托管模式，为商家提供更大的自主性和矫捷性，急剧响应市场变动和客户需要。另一方面，好多有实力的头部企业在海表绿地投资和并购并举，在重要区域和国别市场进行布局卡位。例如，比亚迪于今年7月颁发在土耳其投资10亿美元新建汽车工厂及研发中心，又于8月颁发将收购欧洲经销商Hedin Mobility Group。

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03、市场拓展和品牌营销

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中国出海企业对海表品牌建设和精准营销的器沉度大幅提升。好多消费者业务企业会基于销售情况和对指标消费者需要偏好的调研了局，造订切合本地市场的产品研发和品牌沟通战术。例如，幼米通过全球营销活动传布其“让每幼我都能享受科技的乐趣”的品牌理想，同时推广中国文化，成功提升品牌国际影响力；石头科技在北美推出多价位段扫地机械人，同时线上线下渠路两手抓，与亚马逊、HomeDepot等渠路合作，而在营销推广方面，以社交媒体科技博主KOL内容营销为主，以电视告白投放为辅，在北美市场实现了市占率大幅提升，出货量已跃居全球第一。

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04、科技创新和数字化转型

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一方面，越来越多的中国出海企业将科技创新和研发中心布局视作全球竞争和吸引投资的关键。例如，美的已在10个国度设立了17个海表研发中心，温反于10月初颁发将在阿联酋阿布扎比成立先进技术研发中心。

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另一方面，有更大贸易理想的企业寄但愿通过科技创新和数字化技术，向高端化、智能化、绿色化转型，提升产品和服务竞争力。一些传统行业的出海企业在构建适合全球化经营的去中心化ERP系统；而一些更具战术前瞻思想的科技企业积极尝试利用AI技术降本增效。例如，京东东南亚物流中心使用无人叉车和智能分拣系统大幅提高作业效能；安踏在其海表零售店铺中利用AI视频分析技术，用于客流统计和消费者行为分析，优化了店铺布局和库存治理。

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05、全球业务协同和总部赋能

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好多中国出海企业在海表业务实现0-1-10的堆集和突破后，逐步意识到强化总部两全治理能力和组织管控能力对于国际业务整体质效提升的沉要性。一方面，好多企业会推动组织刷新和人员轮岗推进区域市场内部的业务整合和组织协同，另一方面，会持续加强治理尺度化系统建设。如某能源电力企业成立了全球化的职级系统、薪酬系统、绩效系统和人才造就发展系统，为员工提供可预期有远景的发展预期；某高端造作企业礼聘中国本土征询团队，协助其成立和美满集团与海表子公司的双向沟通机造，统一财政核算准则，推动业财一体化水平迈上新台阶。

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06、跨文化组织建设和人才治理

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中国企业越发注沉全球人才资源的选聘和属地人才梯队的建设。企业激励人才的跨国流动，为全球产业赋能，同时在海表搭建业务系统依赖于不变性强以及深刻相识本地文化环境的人才。例如，中国银行通过全球人才发展打算，造就了一批拥有国际业务能力的治理人才，提升了企业的国际化运营水平；某石油集团每年集中组织中方表派员工，发展系列跨文化沟通和辅导力课程，采购线上平台多语种课程并推出激励政策激励一线员工将属地国母语作为工作说话。

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07、社会责任和ESG

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中国企业在国际化过程中，越来越器沉社会责任和ESG有关实际和系统建设，这一方是为了满足海表投标或大客户合作审查的业务需要，另一方面是提升企业品牌形象和可持续发展能力的必要之举。例如，遐想将ESG实际作为全球化战术的关键支持，通过数字化平台和解决规划推动全球供给链的绿色转型；中建国际总部新设ESG专岗并初次对表颁布了ESG汇报。

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08、合规经营微风险治理

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当前环境下，中国企业在海表正面对更多更复杂的经营风险和合规挑战。有肯定业务体量的出海企业都在致力于成立和美满合规微风控系统，加强合规意识和文化建设，出格是在行业自律、财税合规、业务合规、数据合规等方面，以应对全球地缘政治和脱钩断链挑战。例如，TikTok全球审查团队扩大至4万多人；比亚迪严格遵守地点国的各基环境�；ず屠投；ぢ衫�，为全球业务增长和可持续发展提供沉要保险。

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二、关于中国企业出海的战术设计和行动建议

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抖圈征询从战术决策、顶层设计和能力建设三个维度共22个方面，为中国出海企业提供一份可供参考的战术思虑和行动复查问题清单（100+个问题，部门如下），但愿对中国出海企业的决策者和治理者有所援手或启发。

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01、战术决策维度

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1.区域和国别市场选择

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哪些市场更有开发潜力、挖潜空间或战术价值？

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进入一个新市场的关键评价指标或决策凭据是什么？

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哪些市场应该尽快退出？哪些情况与进入之初的判断和设想存在巨大误差而导致失败？

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2.市场调研和客户洞察

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指标客群有哪些？画像是什么？对全局有80%影响的20%客户都有谁？有关的营销服务资源是否也进行了28配置？

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是否必要做详尽的市场和客户调研？但愿投入几多功夫和金钱获��？分歧调研方式的有效性和了局正确性若何？调研了局对产品研发投入和服务方式扭转的影响有多大？

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最大的市场判断风险和市场不确定性风险是什么？抖圈产品服务无法赢得指标客户接受或青睐的前三大阻碍是什么？

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3.指标设定和投资测算

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进入一个新市场的首要战术指标是什么？必要多长功夫达成这一指标？若何评价这一指标是否达成？

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新市场投资测算是否足够详��？是否思考了特殊情况和意表风险？现实情况与前期测算出现较大误差怎么办？

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海表总体和各市场经营主体的年度经营指标和查核指标该若何设定越发科学合理？

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4.税务谋划和组织架构

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海表新设公司搭建什么样的股权结构更为合理、能创造更大价值？

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公司设立地址有哪些选择？是否进行了量化或半量化的横向对比？与本地当局机构洽谈落地优惠政策的投入和产出有多大？

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什么样的股东组成和组织架构更有利于有关市场的业务急剧增长和可持续发展？

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5.辅导团队和总部支持

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辅导一号位选谁相宜或是否胜任？

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辅导班子若何搭配最合理或若何调整优化？

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总部在有关市场业务拓展和运管治理方面提供哪些资源和支持？能否量化或具体到人到岗到事？

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02、顶层设计维度

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6.贸易模式和关键同伴

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全球供给链和本地供给商战术？

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全球营销机构和销售网络的组织架构？全球和区域代理商的治理战术和分级系统？针对分歧市场的代理商，可统一尺度或应划定红线的政策有哪些？

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在哪个维度和哪些细分市场竞争？竞争敌手都是谁？赢得市场竞争重要依附什么？

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7.组织管控和业务流程

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总部对各级经营主体实现必要且有效管控的抓手和关键事项有哪些？可下放给分歧层级市场主体的经营授权有哪些？

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权责系统、业务流程和审批流是否清澈明确和尺度化？如需发展流程再造或组织刷新，若何系统规划，若何确保有效落地？

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各职能治理系统和运行机造是否美满（激励性和约束性若何）？当前的治理模式或已执行的改进规划是否有效？

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8.用工模式和人才战术

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哪些非主题业务和基础岗位能够通过表包或合作等方式解决？

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若何在满足政策合规要求下，有效解决本地员工比例问题？

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哪些岗位须中方表派？哪些岗位用本地人更相宜？

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9.绩效查核和激励机造

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海表和国内各级机构和员工的绩效查核规划和激励机造哪些要持续一致？哪些可矫捷调整？

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若何基于分歧组织的战术定位和发展指标，设定其查核指标？

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是否有必要发展全球统一的或结构化的员工职级、薪酬、奖金和福利系统设计？

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03、能力建设维度

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能力建设维度分为业务拓展能力、组织治理能力微风险防控能力三方面。

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业务拓展能力：

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10.贸易联盟和业务资源

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是否与本地使领馆、商会和行业协会成立了高质量的关系和人脉网络？哪些关系亟待开发，哪些资源亟待利用？

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本地哪些合作同伴（供给商、代理商、仓储物流、EPC承包商、专业服务机构等）更靠谱，必要更多资源投入和政策倾斜？

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与友商和产业链高低游企业是否成立了有效且合规的沟通和合作机造？

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11.当局机构和圈层关系

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与本地重要当局辅导和权势部门掌管人是否成立了不变亲切的关系和通顺的沟通机造？

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当局机构沟通堵点和审批卡点在哪？是否必要通过中介机构或中央人沟通敏感事项？

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若何通过合规的采购或买卖方式，齐全躲避反贿赂风险？

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12.客户关系和销售治理

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公司的客户关系治理是否成系统？（如客户分级分类尺度是否明确？造度流程是否健全？人员布景和能力是否错配？大客户资源投入是否不及？）

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客户开发和守护是否有尺度化流程？是否基于过往实际的经验教训持续优化和迭代？

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市场销售系统若何架构和刷新？对各级销售人员，若是进行有效治理和激励？

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13.出产建设和项目运作

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是否对产能进行科学规划？是否找专业机构进行项目设政策动？

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若何发展厂区规划/产线建设/公司展厅或示范项目建设？

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公司级的大项目或PMO组织和运作机造？

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组织治理能力

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14.专业化团队建设

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全球和各级市场的产品和技术研发系统若何架构和进行合理的空间布局？

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若何在表部引入行业资深专家？在内部造就专业化人才梯队？在分歧发展阶段，必要老人还是新人，必要专才还是通才？

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是否必要成立人才发展系统和进建地图、专业课程系统和知识治理系统？

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15.员工和工会关系

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若何有效调动本地员工积极性，提高工效或创造更大价值？表派员工和本地员工若何进行差距化治理和激励，实现各得其所？

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若何处置工会关系和群体性事务？

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若何发展雇主品牌建设，以吸引更优良人才？

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16.企业品牌和文化

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若何系统地发展公司品牌建设和推广？哪些方式行动更能有效提升品牌形象和影响力？

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什么样的价值主张和传布渠路，更能推进指标客户对公司品牌和产品的感知和价值认同？

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若何推进表籍员工对中国文化价值观和公司文化价值观的认同？

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17.数字化和AI利用

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各级组织的信息化系统若何架构、规划、建设和运维，以实现管控指标、矫捷性和合规性的统一和平衡？

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有高业务价值的AI利用有哪些？若何进行测试和推广？

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是否有必要发展系统性的发展数字化转型？谁来规划和推动？

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风险防控能力

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18.司法合规和反贿赂

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司法合规有关治理系统、组织岗位是否美满？有关治理人员是否胜任？

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各级组织的关键司法合规风险有哪些？各级人员的治理职责是否覆盖且明确？

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全球和本地哪些律所对于公司可能涉及的沉大司法风险的诉讼能力最强、业绩最好？

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19.财税合规和数据合规

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公司是否在全球及重要市场成立财税合规系统？如没有，哪些系统平台或服务商可能尽快解决这一问题？

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全球账户系统是否进行了合理优化并采取了保密保全措施？分歧市场的汇兑风险若何有效节造？

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公司级和各区域市场的全球数据治理与合规系统若何建设和美满？

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20.贸易合规和产品定价

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各区域市场的贸易风险和行业政策合规风险重要有哪些？若是有效躲避和防控？

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若何确保公司不受到反推销、反垄断调查或业务造裁？

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分歧市场的产品定价尺度若何确定？

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21.现金流治理和成本节造

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各经营主体的资金和现金流若何治理和使用？

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各级经营主体若何对成本和用度进行有效管控？哪些方面或经营环节对成本用度影响最大？各级经营主体不合理的成本和用度支出有哪些？

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每个区域市场是否设置了明确的退出前提、止损线或功夫表？

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22.社会责任和社区关系

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哪些ESG有关的治理和披露事项是各区域市场发展业务所必要的？

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各经营主体是否成立了满足最低合规要求的社会责任事项清单？每年是否必要有社会责任专项规划和专业的活动策动？

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哪些社会责任的工作或项目是投入产出比最高的？哪些是对公司品牌形象提升最有效或最具战术价值的？

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欢迎已出�；蛩伎汲龊５闹泄笠�，当遇到必要解决的战术决策或经营治理问题时，与抖圈的国际化征询业务团队获得联系。

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